到重庆出差，晚上被一位来自广州的朋友拉去逛商场。为了让大家更全面地了解整个故事的内容，有必要先介绍一下这位朋友的背景：我这位朋友是位女士，比我年长2岁，贵州贵阳人，现在已定居在广州，有一个2岁的女儿。这次因为生意上的事情出差到了重庆，既然到了重庆，那她就想顺路回老家贵阳看看。
逛商场拉上我当然不会是没目的的闲逛，原来我这位朋友想买两套小孩的服装，预算大概是三百块钱左右。可是，逛了两个多小时，我们也没能买到想要的东西，原因很简单，重庆的商场衣服价格都很高，就象商场导购人员说的那样，别说三百块钱买两套服装，就是三百块钱买一套也很困难。可是我的朋友很坚决，大有一番不买到东西决不罢休的样子。此时，我已经有点打退堂鼓了，便和我的朋友说，“大姐，要不咱算了吧，估计您这三百块钱买两套衣服没什么戏，要不您明天去服装批发市场买得了。”我那朋友却固执地摇了摇头，忽然眼前一亮，说：“走，我们到那家看看。”抬头一看，面前一家专卖店灯光明亮，门头上三个大字‘迪斯尼”。
以下是我根据当时的情景进行的真实还原，迪斯尼的导购员通过简单地询问和产品推荐，短短十分钟的时间就做成了我这位朋友的生意。
导购：先生、小姐，你们好，请问你们需要点什么？
朋友：我想买两套小孩的服装有没有？
导购：小姐，您要看多大小孩的服装，想看什么价位的呢？
朋友：哦，一两岁的样子，我想三百块钱买两套。
导购（惊讶的表情）：小姐，您是说三百块钱买两套小孩的服装，是吗？那真的很抱歉，您知道现在小孩的衣服普遍都很贵，因为小孩的衣服材质要求很高，对皮肤要没有刺激才行。在咱们这个商场，您别说三百块钱买两套，三百块钱买一套都很困难。我可不可以冒昧地问您一下，您为什么要三百块钱买两套呢？您这个预算有上浮的空间吗？
（作者点评：这位优秀的销售人员问了一个关键的问题“您为什么要三百块钱买两套呢”，正是这个问题准确地挖掘到了我朋友的真实需求，从而不但促成了销售的达成，而且加快了成交的时间。）
朋友：是这样的，我自己的小孩是在广州的。这次我是从重庆转机回贵阳，我家里有两个小姐妹和我年纪相仿，她们每人都一个小孩，大概一两岁的样子。我想给她们每家的小朋友带一套衣服算做见面礼，衣服也不要太贵，150块钱左右已经够了。
导购：小姐，那我清楚了，您其实不是要买衣服，您是想给您朋友的小孩带份见面礼，是吗？
朋友：是的，两个朋友，一人一份。
导购：小姐，那我给您提个建议，您听听看是否合适？我觉得您给别人家小孩送衣服做见面礼并不是最好的选择：一呢，这衣服拿在手上东西太小，不起眼，不够大气；二呢，这衣服小孩要贴身穿的，就算您花一千块钱买的衣服也难保穿在身上100%的不伤皮肤，或者就算不是您衣服的原因，万一小孩穿上您送的衣服碰巧皮肤发痒、红诊什么的，您的朋友肯定怪您；三呢，说实话，小姐您这三百块钱的预算真还买不到衣服。您说是不是？
朋友：恩，你说的有点道理，那怎么办呢？
导购：小姐，咱们迪斯尼不但卖服装，而且，咱们是专业做公仔玩具的。我觉得您与其买两套衣服送人不如买两个公仔玩具送给您的朋友，这公仔拿在手上够大、够气派，咱们迪斯尼又是大品牌，您的朋友一定识货。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在怀里的，不会给小孩的皮肤造成伤害，您觉得怎样？
导购此时看我的朋友有点动心，便主动地从货架上拿了一个很大的公仔下来。
导购：小姐，咱们这款公仔今天正好在做活动，98块钱一个，2个才196元，比您的预算足足便宜了104元。
朋友：好的，好的，开单吧，就要两个公仔了。
走出专卖店的时候，朋友的兴奋之情已经溢于言表，她一路上不停地在说，这个礼物选的好，这小姑娘真会卖东西，我怎么没想到要送公仔呢。后来，我的朋友打电话给我，说她的小姐妹收到了她的礼物都很开心，她觉得那个导购员帮了她很大的一个忙。
结语：
所以，作为一名优秀的销售人员需要牢记三句话：
1、顾客想要的并不是他的真实需求，我要能够快速地挖掘出他的需求到底是什么。
2、问顾客“为什么买”比问顾客“买什么”重要，同样问顾客“为什么不买”也很重要。
3、顾客不知道的，我知道，并且能够用自己的话准确地说出来。
编辑201604
