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“爆品三定律”透视小米爆款频出的核心奥秘

2022-03-29 22:54:13    来源:高雄勇 创业邦   
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后移动互联网时代,直播经济创造出一个又一个销售奇迹,被疯抢、长期缺货的“爆品”层出不穷。


什么是爆品?卖得好就等于爆品吗?如何才能打造一款爆品?

针对这些问题,小米爆品的开发与实践者、小米集团参谋部前高级参谋高雄勇,以20多年横跨互联网与传统行业的视角出发,结合小米的亲身经历进行梳理和复盘。


首先,卖得好的产品就是爆品吗?


其实卖得好的产品不一定就是爆品,它只是具备了爆品的一个条件而已。


在开发一款爆品前,我们要回到用户本身,要明确:用户愿意为科技买单、愿意为时尚买单、愿意为便宜买单,小米内部把它叫作“三高定律”:


高科技、高颜值和高性价比。


定律一:高科技不是噱头,要让用户感知到


虽然用户都喜欢高科技产品,但大家对科技不要有误解。有些科技确实很酷,但离我们的日常生活太远,而这些实用技术的创新,又往往被企业包裹了高大上的外衣,弄得用户“云里雾里”。


真正的高科技不应该成为噱头,应该让用户听得懂。道理很简单,用户愿意为他听得懂的科技买单,从另外一个角度来看,用户都希望自己很聪明。


生活中有太多这样的案例,如果有一些新产品的学习成本很低,或根本就不用学习,这样的产品就很容易成功。


作为一款高科技产品,苹果手机能在短时间爆发,一个重要原因就是:苹果手机用起来太简单了,不管你翻到哪个页面、打开哪个应用,当你不知道怎么办的时候,直接按下“Home”键,一切回到原点,那一瞬间你会觉得自己好聪明。


科技产品能否让用户感觉自己聪明,就看它是否有一个“聪明键”。


有了这个聪明键,你的新科技就不再是用户的认知壁垒,而是打开用户认知的钥匙;有了聪明键,用户就会喜欢你的产品,就会为你的产品买单。


定律二:颜值即正义,好的设计就是生产力


这是一个“看脸”的时代,颜值变得越来越重要,我们把产品做美了,产品自己就会有流量。


1. 确立产品的设计标准和设计语言


一方面,小米对产品设计特别重视,坚信产品设计是产品的重要因素;另一方面,小米对四大工业设计奖足够重视。


小米做产品当然不是为了拿奖,但设计师按照四大工业设计奖的标准来设计产品肯定没错,这在无形中也给设计师定了一个标准。


产品设计仅有标准还不够,还要有自己企业独特的设计语言,而且这种设计语言要易于被用户识别。


在这方面,随着小米生态链的快速发展,小米产品家族群不断扩大,这些产品都保持了统一的风格,之所以能做到这一点,是因为小米已经形成了自己独特的设计语言,小米内部把它叫作“MI Look”。


小米的设计风格一般都以白色为主,再配上一点功能显示:整体造型也力求简洁,直线条居多。这些设计不仅给产品赋予了灵魂,同时也让用户有了非常清晰的体验,让用户快速了解产品的工作状态。


有了设计标准和设计语言,小米的设计师再也不用天马行空去设计产品,只要仔细了解产品定义、用户对象,再按照小米的设计标准执行就可以了。


2. 设计做减法,简约不简单


产品经理要知道如何在定义产品的时候做减法,把用户不需要的功能砍掉。


当年小米在设计智能电视时一直希望简洁再简洁,不过电视遥控器上的数字键实在太难设计了,怎么设计都难看。


最后小米直接把数字键拿掉,并在软件交互方面做了大量设计,把频道画面显示在屏幕上。


后来证明用户更喜欢在屏幕上选择频道,很快各大电视机厂商纷纷把遥控器的数字键拿掉,小米成了各大智能电视厂商模仿的对象。


3. “变态”的追求细节


要想设计出一个好的产品,细节设计是不可忽视的。


细节能提高整个产品的格调,是否用心设计产品都体现在对细节的把握上。当然在做产品细节时,一定要注意成本,不要用力过猛,如果细节设计不会增加成本,可以多做。


定律三:高性价比,用户可以闭着眼睛买


产品在整个交易中最关键的一环就是成交,成交的核心是价格,到底什么样的价格最容易实现交易呢?


《极简法则》这本书里有一句话:“好到无与伦比,便宜到难以抗拒。”这里说的便宜是一个相对值,是用户觉得便宜,而不是廉价。其实,这就是我们常说的高性价比。


1. 如何定出让用户尖叫的高性价比价格?


首先,很多人误以为企业利润很低就是高性价比,这是从企业自身的维度出发,未必是真正的高性价比。


真正的高性价比其实是用户觉得以这个价格购买这款产品很值,所以真正决定产品价格的公式是:价格 = 用户愿意花多少钱。


定义了价格后,高性价比也需要重新定义。高性价比不是企业的利润很低,而是企业的定价低于用户的预期。


小米曾经提出一个理论——定价要低到让用户尖叫,其公式是:价格≤用户期望值的一半。


当产品价格低于用户期望值的一半或更低的时候,用户就会尖叫。


用户期望值的数值是可以确定的,只要你去研究用户交易数据,这就是电子商务的优势,可以根据大数据随时调整价格和营销策略。


综上,高性价比未必就是便宜,而是一种对比。我们不要把高性价比与低利润对等起来,高性价比也可能带来高利润。


2. 高性价比是产品性能和价格的综合指数


要做出高性价比的产品,必须在性能和价格上都很努力。


小米早期几乎在所有商品上都按照这个逻辑来定价,推出49元的手机充电宝、79元的小米手环、299元的小爱同学智能音箱,都比市面上的一般产品便宜一半以上。


回顾小米高科技、高颜值、高性价比的“三高逻辑”,我们要知道这是一个统一的整体,不能割裂,产品只有同时拥有这三样武器,才是一把利器。


科技和颜值给产品带来高附加值,高性价比带来直接转化。


虽然同时做到这三点特别难,但这是决定整个产品的竞争力的关键,我们讲的产品力,比拼的就是这三样。


以上就是小米打造爆品的三大核心定律,不知对你有怎样的启发?


这些年来,小米的发展速度让我们惊叹。


这家创立于2010年的公司,在2018年挂牌上市,不到10年就成为了世界500强,超越了许多老牌名企半个世纪造就的规模和市值。


小米的一举一动都备受瞩目,它的“饥饿营销”“创业七字诀”“小米生态链”......一个又一个颠覆性的商业新理念让人醍醐灌顶。


编辑202202

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