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整装风口强劲!剑指百亿体量

2024-02-13 16:06:10    来源:太平洋家居   
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装修公司渠道开发,又迎一轮新战报公开。

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大材研究注意到,1月以来的公开信息里, 就有多家企业发布了装企渠道合作成果,其中有企业发布了更具挑战性的目标,剑指十亿甚至百亿体量。

装企渠道大开发

一、据奥普家居公开资料,截至2023年12月,奥普家装深度合作装企已有600多家,TOP500装企合作率高达76%。

其中包括贝壳、天坛、爱空间、生活、点石名匠、业之峰、方林、岚庭、唐卡、兄弟、天怡美、聚通、尚海、极友家、沪尚茗居、铭品、都都、中博、恒彩、良工、锦华、星艺、山水、华然等。

在公开资料里,奥普强调,通过系统化培训、标准化流程,提高家装服务商的服务承接能力。

二、金牌整装事业部在2023年终经营大会上透露,2023年完成的很圆满,2024年发扬“三心十亿”毅力,以“人心、战心、胜心”来高质高速达成目标。建铁军,人效引领;树立区域标杆,实现标杆引领;门墙柜产品一体化,产品引领。

抓牛鼻、稳牛身、甩牛尾、强牛脚,拥抱装企,针对重点战略客户制定一对一合作策略;打造最懂装企的整家研发团队;一商一策,制定明确的解决问题策略及行动计划,实行团队集中作战聚焦策略。

在另一场年度会议上,金牌整装负责人分享的报告里透露,金牌厨柜拥抱整装赛道,入局家装行业最大风口,整装沉淀4年,2023年业绩增长率173%。并提出三大愿景,包括:帮助3000家优质装企更优质;金牌业绩数亿级装企达20家,数千万装企达80家;10年之内,金牌整家单渠道业绩破百亿。

三、据索菲亚集成整装事业部公开资料,“向整而行 绝对增长—索菲亚集成整装事业部2023年度总结暨优秀表彰会”在广州香格里拉大酒店举行。

索菲亚集团总裁王兵致辞,为集成整装事业部2023年的业绩高达成率点赞,给予团队高度的认可。索菲亚集成整装事业部总经理胡庆兵透露,2023年顺利达成年初设定的业绩目标,衣柜业务在大幅增长的同时,其他品类同样保持高速增长,如橱柜、家具家品、装饰材料等品类增长远超预期,整体业务呈结构性增长。

集成整装事业部2023年店面设计升级后,单店面积同比提升11%。单店平均出货同比提升31%,再创行业增长标杆。官微上展示了典型案例,一是647平方的无锡深爱居索菲亚门店米;二是540平方米的上海圣都整装索菲亚门店。而在2023年前9月里,整装渠道营业收入同比增长86.4%,其中,直营整装事业部已合作装企数量202个,覆盖全国173个城市及区域。往前追溯,2023年9月1日公开推送的资料里介绍,截至8月31日时,直营整装事业部业绩超过2022年营收。

对于这一增长,当时公开的原因里介绍了几点,值得注意。

(1)大客户持续深挖,以爱空间整装、圣都整装、点石家装为代表的大客户,在2022年业绩高基数背景下,一对一精细化运营,仍保持高增长。

(2)采取3大特区+6大战区模式,精细化深度运营,西南西北同比增长121.57%和180.92%,各区域均衡发展。

(3)建店面积标准提升,较上年同期扩大14.59%,建大店、建好店,多品类融合,均单值与转化率提升明显。

(4)新客户持续开拓,同比提升93.1%。尤其是中腰部装企合作取得突破性进展。

(5)人效同比提升56%,事业部整体ROI大幅提升,全员业绩导向,每月定期复盘培训,团队业务作战能力逐步提升。

四、德尔地板的公开推送里提到,与100多家连锁家装企业签订合作伙伴关系。

五、2023欧派营销第三事业部整装经销商年终培训会上,关于装企渠道的情况有所透露。

例如,欧派整装大家居&铂尼思,与装企合作伙伴强强联合,凭借软装、硬装、全屋定制一体化设计、一站式购齐、一揽子服务的整体解决方案,领先市场,逆势增长。

开发运营进入密集期

上述五大企业的运营结果,只是装企渠道大开发里的冰山一角。近几年里,装修公司渠道开发与运营进入密集期,赢得上百家重点品牌的高度重视与重磅布局。

据大材研究的不完全统计,德尔、梦天、金牌、志邦、奥普、世友、索菲亚、欧派、我乐家居、易高、三峰、玛格等企业,均组建了专业的家装部门,持续发力。

或成立整装事业部,或组建家装事业部,或建立集成整装事业部,聚焦装企渠道,输出面向装企的专属产品方案,与各区域优秀装修公司建立合作关系,力图与装企联手打通又一核心渠道网络,实现流量、影响力与营收的再次提升。

尤其是2023年里,推动装企渠道运营的企业明显增加。

例如,梦天家居提到,上半年时,家装渠道的主要工作集中三部分:一是进一步深化重点城市的打点,且取得了一定的成果,杭州和成都两个城市通过充分的摸索,已经提炼出有效的家装渠道盈利模式,同时在这个过程中完成了团队裂变,为以后的渠道拓展积累人才。二是客户关系方面,上半年完成了部分头部装企的战略合作签约,在全国各个城市陆续开始布样,预计在下半年到明年完成全国主要头部装企布样的工作。三是保证已覆盖的装企的产品品质及交期的稳定,去年的部分签约装企已经陆续开始出量,家装渠道今年的业绩增长比较明显。

大材研究认为,伴随装企渠道激战的持续上演,一种新的局面正浮出水面:对家居建材企业而言,完成上百家重点装修公司的实质性合作后,才意味着该渠道开发进入了正轨。而只有实现上千家装企的高价值合作后,才算真正打开了渠道局面。从经营措施来看,家居建材企业普遍跳出了供应商角色定位,而是力图建立全维度赋能装企的竞争优势,与装企建立起共同体的格局。

例如,世友地板在各地举办的2024年经销商年会上,同样提出了装企深度运营新思路,挖掘增量市场,优化盈利模式,提升店面活力,促进销量增长。

金牌整装事业部提出,以星品牌、星产品、星赋能、星营销、星注驲一、星数字、星力量等7星为抓手,全线出击,赋能装企,拉动业绩增长。

索菲亚集成整装事业部提出,以装企为中心,强赋能、轻管控、快响应,坚持生态化合作,打造区域装修生态链以及客户合作舒适度。

诗尼曼家居在创变者大会上提出,2024年里,诗尼曼将打造全新的整体交付模式,坚定拥抱装企、设计渠道发力拓增长。

针对装企合作业务,诗尼曼推出G项目专项产品库,围绕整装需求而设计,品类涵盖了从衣柜、橱柜到护墙、木门等多种家居产品,是聚焦旧改、拥抱装企人群的有力抓手。

志邦通过全空间全品类家居产品,为装企构建全空间风格一体化、材质一体化、交付一体化的家居供应链平台。

另一种变化在于,全力开发装修公司渠道的企业里,多品类布局的情况越渐普遍。

例如梦天木作,以木门为入口,延伸至全屋空间的水漆木作产品体系,提供门墙柜一体化的整体解决方案。

奥普立足浴霸,拓展多品类电器,以大板为平台,搭载电器、灯光组成厨卫阳顶部空间方案,2024年里,在浴霸、厨房空调、集成吊顶基础上,围绕厨卫阳空间,拓展照明、集成墙面、智能晾衣机等多品类,提供家居空间集成方案。

金牌厨柜则从整家入手,致力于成为王牌装企更配套的整家定制。

欧派家居则表示继续力推新整装,通过一体化设计、一站式产品整合、一揽子施工服务来满足消费者整体家人生活方式需求的零售服务模式。

依托全品类研发与供应链集采优势,携手装企实现以定制产品为核心的整装服务模式,推动定制装修一体化

2024年,欧派将强化对装企的流量赋能、设计赋能,完善交付赋能,1+N获客抢占全域流量,CAXA软件普及应用赋能设计,通过流量、设计、交付三重赋能,助力装企。

机遇与风险并存

从装企渠道未来市场形势看,大材研究预计,四大变化将继续发生,成为装企渠道的典型现象。

一是多方探索与合作模式完善之后,装企渠道在部分企业的营收构成里,将占据更大的比例。当这种新局面形成后,装企渠道将与零售、大宗采购、海外市场、电商等并分天下。

二是入场企业的数量还将继续增长,越来越多家具建材企业将力图构建起各地区的优秀装企合作链,而优秀装修的供应链合作模式,也将发生典型变化。上百家大中型优秀装企的长期实质意义上的合作,将是该渠道运营的标配,也才意味着运营进入正轨。

三是合作形式将继续扩大,定制供应链合作将是基本面。更多深度合作将持续落地,包括产品联名款共创,联合研发、联合设计、联合制造;与装修公司联合营销,定制活动,联合扩大订单。

四是伴随装企渠道的洗牌加剧,能够存活下来的装修公司将减少,预计对部分材料企业产生意外冲击。这是运营装企渠道里,值得警惕的风险。

 编辑:程思


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