定制家具企业，一度被视为家居家装行业的“风向标”和“当红炸子鸡”。
过去的大概20年时间里，不管是品类红利、运营模式，还是客单价、渠道深耕、服务能力等，都已经做到行业靠前的水平。
不过，最近前三季度定制家具企业财报出来，多家公司出现连续第三年营收、利润双下降。
部分定制家居企业财报
欧派家居：前三季度营业收入132.14亿元，同比下降4.79%；归母净利润18.32亿元，同比下降9.77%。第三季度营业收入49.73亿元，同比下降6.10%；归母净利润8.14亿元，同比下降21.79%。
索菲亚：2025年1至9月，营业收入70.08亿元，同比减少8.46%；归属于上市公司股东的净利润6.82亿元，同比减少26.05%。第三季度，索菲亚营收约24.57亿元，同比减少9.88%。归母净利润约3.62亿元，同比增长1.44%。
志邦家居：前三季度营业收入为30.74亿元，同比下降16.36%；归母净利润为1.73亿元，同比下降34.94%。第三季度，营业收入约11.74亿元，同比下降19.73%；归母净利润为3512.47万元，同比减少70.09%。
尚品宅配：前三季度营收为25.5亿元，同比下降6.66%；净利润亏损7948.14万元，同比增长30.38%。第三季度，营业收入约9.98亿元，同比下降2.34%；归母净利润118.8万元，同比上升114.39%。
金牌家居：2025年前三季度营收约23.68亿元，同比减少2.01%；归属于上市公司股东的净利润约6471万元，同比减少45.87%。第三季度，收入8.99亿元，同比上升0.3%；归母净利润105.97万元，同比下降97.88%。
好莱客：前三季度营收约12.65亿元，同比减少12.38%；归属于上市公司股东的净利润约3136万元，同比减少65.53%。第三季度营收4.35亿元，同比下降16.44%；归母净利润673.12万元，同比下降85.4%。
顶固集创：2025年前三季度营收6.89亿元，净利润1171.94万元，增长222.32%。第三季度营收2.27亿元，净利润167.09万元，增长135.22%。
皮阿诺：前三季度营收4.20亿元，同比下降37.27%；归母净利润亏损752.52万元，上年同期盈利822.68万元。第三季度，营收约1.52亿元，同比减少30.24%。归母净利润约505.12万元，同比增长34.18%。
为什么定制家具“失速”了？
定制家具企业的“营收利润双下降”并非偶然，它是多种因素叠加的结果，反映整个行业正在发生大幅度变化。
1、宏观环境压力
房地产红利消退：定制家具依赖于新房交付和二手房交易。近年来，房地产市场进入深度调整期，新房开工量和成交量下滑，直接导致家居消费的“源头活水”减少。
消费者信心与支出谨慎：经济下行压力下，消费者对大额、非必需的开支变得更为谨慎。装修、买家具这类可以推迟的消费首当其冲。
2、流量结构剧变
传统卖场流量枯竭：正如以前所有人感同身受的，以家居卖场、线下门店为主导的终端模式面临挑战。在消费者的选择中，实体店仅是一种选择，进而影响了进店顾客量。
流量入口碎片化与前置化：流量被严重分流。装企、独立设计师、小红书/抖音等社交媒体、电商平台都成为了新的流量入口。
尤其是“整装”模式和社区局旧改店，它在装修或居家生活的最前端就“截流”了客户，消费者选择整装或局部改造翻新后后，其内部的木作产品（橱柜、衣柜）往往被一并解决，直接分流了定制家具的订单。
3、竞争格局恶化
行业内卷加剧：上市公司加上众多区域性品牌，市场从“增量竞争”变为“存量厮杀”。价格战、营销战愈演愈烈，导致企业获客成本急剧攀升，侵蚀利润。
跨界竞争出现：整装公司、部分强势的装修公司开始自建供应链，甚至推出自己的定制产品系列，成为了新的竞争对手。
4、消费者代际变迁
决策逻辑改变：年轻的消费主体（80末、90后、00后）更依赖线上口碑、种草内容和设计师推荐。
他们对“一站式解决方案”、“高颜值”、“个性化设计”的需求，远超对单一品牌柜体的忠诚度。
体验需求升级：他们不再满足于传统的“看样板间-听销售讲解-下单”模式，而是渴望更沉浸、更便捷、更有趣的购物体验。
破局之道：新的获客、成交与用户链接方法
面对上述困境，行业必然会发生变革。我们认为，三个“必然需要”正是变革的方向。
1、新的获客引流方法：从“守株待兔”到“主动出击 & 内容种草”。
线上内容营销与引流：深度运营小红书、抖音、微信生态等平台。
不能局限于硬广投放，而是通过输出优质的装修知识、设计案例、项目现场、避坑指南、生活场景视频等内容，建立专业性和信任度，将公域流量转化为私域线索。
布局前置渠道（B端合作）：积极与头部装修公司、整装公司、设计师工作室建立深度合作，成为他们的产品供应商，直接进入客户的决策圈。
社群与本地化运营：针对在建的楼盘、小区进行精准的社群营销，组织线下沙龙、团购活动，实现精准获客。
2、新的成交场景：从“卖场展厅”到“多元体验中心”。
打造“生活方式展厅”：展厅不再是产品的简单陈列，而是营造一个个完整的、有感染力的生活场景，根据不同群体、不同生活方式，进行展厅场景的打造。
同时，有条件的情况下，考虑融入策展式的内容，例如展览、咖啡、自习室、美术室等，增加体验内容。
拥抱“元宇宙”与AI技术：利用VR/AR技术，让消费者在虚拟空间中提前“走进”未来的家，实时更换设计方案和产品，大幅提升决策效率和体验感。
跨界融合店：与家电、软装、艺术品、咖啡等品牌合作，打造复合型零售空间。让买家具变得像逛街一样轻松、有趣，增加停留时间，创造随机消费机会。
3、新的老客链接与业绩维稳方式：从“交易结束”到“服务开始”。
（1）构建私域流量池：将已成交客户引导至企业微信社群、专属小程序等私域阵地，通过持续的售后服务、会员福利、家居保养知识、旧房改造建议等内容保持互动，提升客户终身价值。
（2）发力“焕新”服务与局部改造： 随着存量房时代到来，针对老客户的厨房焕新、衣柜升级、儿童房改造等的“微改”需求，才是未来的出路之一。
家居厂商都需要设计出更灵活、更便捷的局部改造方案，激活存量客户。早一点探索，早一步迭代，多一点胜算。
（3）像COSCO等一样建立起宠粉会员体系：不仅仅是折扣体系，而是包含优先服务、专属产品、线下活动等权益的深度会员制，增强客户粘性，鼓励口碑转介绍。
未来的崛起者，应该是那些真正以用户为中心、重视口碑评价，通过产品、内容、服务同消费者建立深度链接的企业，是能够适配存量房时代、多元化场景布局的品牌。
这场寒冬，持续倒逼整个行业进行一场深刻的数字化转型和商业模式升级。谁能更快找到新的增长路径，谁才更有能在下一轮竞争中占据先机。
当然，在这场新的探索过程中，试错与代价是难免的。
