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悲观or乐观，宏观经济下的行业前瞻预判

周忠： 我与熊总、沈总相识多年。犹记去年曾与熊总在此进行过深入交流；而后去年年初与沈总在W酒店进行过一次对话。然与二位企业领袖同台论道尚属首次，此番交流形式颇具新意。今天，熊董和沈董在台风"蝴蝶"过境之际仍风雨兼程赴会，十分感谢。

今天《对话》的主题是“存量博弈、差异化致胜”，围绕此主题会分3-4个话题如行业发展、罗兰西尼与法迪奥的品牌发展等进行深入探讨。作为系统门窗和不锈钢定制行业资深的从业人士，相信朋友们对两位老总都不陌生，他们的看法和做法都值得我们业内关注、参考和学习。

接下来我们进入第一个话题，今年快过去一半了，根据去年及今年一季度的情况，定制家居和系统门窗行业（我把这两个细分行业总称大定制行业）今年一季度都要好于去年，当前，对于两个细分行业的发展，业内有持乐观态度的、也有持悲观态度的，不知两位老朋友对行业的发展持什么样的态度？为什么？

先请熊董聊一聊对系统门窗行业的发展持什么样的态度，再请沈董聊一聊对定制家居行业特别是不锈钢定制行业的发展持什么样的态度。

熊志斌： 就周老师刚刚提出的第一个问题，我认为对形势持悲观和乐观态度，二者均有。为什么这么说呢？

首先，我们不妨以逆向思维分析当前房地产行业的整体态势。众所周知，我们主营业务涵盖门窗定制领域，包括沈董的不锈钢定制业务，均属于房地产产业链下游环节。需要关注的是，当前房地产上游市场已进入深度调整期，这从头部房企普遍面临的系统性风险便可见端倪。

当前经济周期属于短期波动抑或中长期调整阶段尚需研判，但经济下行压力传导具有必然性。在促消费稳增长方面，国家层面已采取多维政策组合：通过消费券发放、国有资本运营优化、消费基础设施提质升级等系统性举措，着力激活消费市场动能。值得关注的是，房地产行业关联产业链条广泛，对整体经济具有显著的辐射效应，其市场回暖对于稳定宏观经济大盘具有关键作用。

而在行业周期性调整过程中，鉴于当前市场环境的特殊性，企业经营极易陷入阶段性困境。以门窗行业中的钢化玻璃生产为例，通过简单降低熔炉温度虽可实现快速产能收缩，但若需重建完整的生产体系与市场渠道，其恢复周期往往需要持续的技术调试与资源整合。根据产业规律研判，该过程通常需经历2-4年的市场培育期，方能实现产能的稳步回升。

因此，悲观是基于宏观经济环境的综合考量，当前整体市场复苏动能尚未完全显现，行业回暖仍需经历必要的周期性过渡阶段。

另一方面，我们仍需保持战略乐观。就个人对门窗行业的理解而言，正如先前所阐述的，当前行业已整体步入红海竞争格局，但值得注意的是，红海格局中仍存在若干蓝色的岛屿。问题的核心在于企业是否具备开拓能力，能否有效登陆并深耕这些价值高地，我觉得这些存量市场仍具备可观的市场容量与发展潜力。

对于罗兰西尼来说，我们今年的业绩、平米数都是比去年的情况要好些的，我也在复盘到底我们做对了什么。第一，我们紧跟国家步伐，厂商都积极参加国补活动，我认为跟着我们党和国家的战略方针走，是没有问题的。

第二，存量市场的竞争博弈本质要回归到产品和服务，是很重要的。我经常和经销商聊到，系统门窗行业缺少的是两种人，一种是聪明人，另一种是老实人。

何为聪明人，我的理解是其一，利用传统信息壁垒实施溢价策略。在互联网尚未普及时期，部分从业者通过制造产品信息不对称，向消费者销售高溢价商品；其二，采用低价倾销模式，以非标产品或低质产品冲击市场，依托消费者专业认知缺失牟利。正如周老师所言，这种严重依赖信息差获利的经营模式，在人工智能技术革新、大数据普及应用及信息透明度持续提升的当下，其生存空间将被不断压缩。基于信息差形成的盈利模式，在未来市场竞争中将愈发显现其局限性，这是“聪明人”。

何为“老实人”？作为门窗行业的从业者，必须正视行业的建筑本质属性。门窗产品的核心竞争力应当立足于抗台风性能、防渗漏能力及隔音效果等技术指标。如何确保产品在十余级台风环境中保持结构安全，如何实现滴水不漏的密封性能，如何达成理想隔音效果——这些都需要回归产品研发本质，深入探究技术解决方案。

在用户需求洞察层面，我们始终聚焦终端用户的实际使用场景。以厨房空间为例，传统门窗企业惯用的平开窗或推拉窗存在明显局限：当橱柜与灶台形成60公分标准操作面时，外开窗易遮挡排烟系统，内开窗则影响水龙头操作。过往行业普遍忽视此类细节改进，主要受限于面积计价体系下小窗型项目的投入产出比失衡。但我们基于场景化思维，率先研发厨房专用平移窗，创新采用横向平移启闭方式，在提升空间利用率的同时有效解决操作干涉问题。

虽然这类专项产品短期难以形成规模效益，产生盈利，但通过精准解决用户痛点，构建差异化的服务体系，从产品研发到安装交付，从设计适配到使用维护，每个环节都践行以用户为中心的价值理念。这种坚守本质、专注价值的经营哲学的"老实人"，相信必将获得市场的持久认可。

周忠： 好，感谢熊总，聊得非常精彩。熊总刚才分享的核心观点是：当前既有忧虑，上游地产的困境大家有目共睹；但在系统门窗这片竞争激烈的红海中，也存在着蓝海般的岛屿。然而，并非每家企业都有能力成功登陆这些岛屿。

你要做老实人，在产品上深耕，在交付上精益求精，在服务上追求卓越，切实解决消费者痛点，甚至呼应其情感需求。唯有如此，才能在当下乃至未来的市场中从容应对，前景才会更加乐观。

接下来请沈董来聊一聊。不锈钢定制行业其实是近两年才真正热起来的，法迪奥一直在默默耕耘，那么，作为细分行业的第一品牌，沈董对行业的发展是持什么态度？是乐观还是悲观？为什么？

沈奕荣： 谢谢周老师，刚刚听了熊董分享的罗兰西尼经营方向和思路，以及对产品的理解，我认为罗兰西尼是一个工匠型企业。在我看来，从老板的角度来说，你要懂产品，一定要解决消费者的最核心的痛点。虽然我们是第一次一起参加《对话》栏目，但我发现我们有很多共同点，都是产品型老板。对于用户而言，首先要解决的是他的痛点，产品得到用户的认可，肯定是因为你解决了他的问题和痛点，这是很关键的。

就周老师提出的问题，从法迪奥和我个人来说，都不悲观。因为我觉得房地产下行不会对我们的发展有什么影响，不应该是用悲观的态度去面对的。

在20年前的环境红利期，依然有很多传统木柜定制企业做起来的，也有很多倒闭的。企业的发展取决于对市场、产品、品牌和服务等多方面的综合运营，企业做得好不好才决定了是否有资格活下来。为什么我不悲观，是因为12年前开始做迪奥不锈钢橱柜定制的时候，根本没有不锈钢定制行业，中国消费者也没有不锈钢橱柜的概念，完全没有产品认知，是我们从产品的研发、生产，市场的推广、人才的培养等，一路走到现在。时至今日，业内很多传统定制头部企业都发现不锈钢定制品类赛道在往上发展，仅此一点，我就持乐观的态度。因为行业太大了，虽说会受到上游房地产的影响，但不锈钢品类目前的市场占有率是少得可怜，还是一个巨大的蓝海市场。

至于法迪奥能不能做得更好，走得更快，跑得更远，是取决于企业本身的综合运营能力、管理能力、品牌建设能力等。如何在资格行业活下来，活得好，是我们一直思考的。

我们这么多年来一直受产能制约，因此在2023年我们向政府拿了一块地，重新建设总部生产基地，共6万多方，今年三月份项目已经落地，现在已经开始生产与办公，下个月我们8000多方的展厅也正式对外开放，这在业内也是为数不多的，为什么我们要这样做？

法迪奥服务的是中高端群体，以前我们是根据套系产品命名的方式打造产品展厅，现在我们改为场景展厅。消费者来到我们的展厅不仅是看产品的，还是看空间场景的，我们让消费者感受到我们产品放在家的场景中完全不违和的，不会有不锈钢冷冰冰的感觉。接下来我们会以场景空间进行突破，法迪奥自创立之初便专注于不锈钢橱柜单品研发，历经多年发展，现已成功构建涵盖全屋定制的完整产品体系。我们的门墙柜系统作为核心产品，经过三年技术迭代与市场验证，已形成成熟的落地解决方案。根据本年度权威第三方机构的市场调研数据显示，在高端全屋定制领域，法迪奥不仅蝉联国内市场占有率首位，更凭借全球首创的无胶水不锈钢全屋定制技术，实现行业突破性发展。当前全球范围内所有不锈钢全屋定制产品均需使用胶水粘合，而法迪奥通过创新工艺彻底摒弃胶水应用，成为业内首家达成"零甲醛"环保标准的企业。这一技术突破源于我们对高端消费群体需求的深度洞察，服务高净值客户群体时，我们发现其对健康环保指标的要求远超行业常规标准。这么多年来，我们一直坚持"要么不做，要做必臻极致"的产品理念，法迪奥才取得了很多第一。

由于不锈钢行业尚属市场空白，我们唯有通过持续开拓创新来构建产业生态，承担起行业拓荒者的使命，以探索者姿态开辟发展路径。值得欣慰的是，经过多年深耕，法迪奥已为行业确立了可资借鉴的发展范式。更令人鼓舞的是，当前已有众多同业加入这一赛道，我始终坚信，当行业参与者形成合力共同培育市场，推动定制不锈钢橱柜产品普及率突破30%-50%临界点时，整个产业必将迎来爆发式增长。基于此，我对行业前景始终秉持乐观积极的发展信念。当然，企业能否在竞争中保持优势，则取决于自身的战略定力与创新能力。这是我的理解，谢谢周老师。

周忠： 沈总谈到的基本观点，我是赞同的。在宏观经济上行周期，仍有众多企业陷入经营困境；而当经济下行时，亦不乏企业实现逆势增长。由此可见，真正具备核心竞争力的市场主体，其发展轨迹往往能够突破宏观经济周期的制约。

不锈钢定制相较于板式定制来说，是一个新的细分赛道，是得益于法迪奥十几年来始终如一的引领发展起来的。时至今日，已经是一个比较热门的赛道，欧派、索菲亚等定制企业都开始关注了。

这种情况我认为和板式定制刚刚兴起的阶段是一样的，以前是成品家居时代，也是由欧派、索菲亚等众多定制企业发展形成了一个庞大的产业，现在不锈钢定制也走在这样的路上，所以您的基本判断是乐观的。这与熊董说到的是有异曲同工之处的，系统门窗行业现在很热闹，是个红海但也有很多蓝色的岛屿，我认为不锈钢定制就是全屋定制红海中的一个蓝色岛屿。

沈奕荣： 从当前行业格局研判，不锈钢家居领域仍属于蓝海市场。坦诚而言，该领域尚未形成头部企业集群，整体处于初级开发阶段。市场认知培育与消费习惯形成仍处于渐进过程，这与传统木质家居产业存在本质差异。当消费者进行装修决策时，定制木质家居已成为固有选择路径——从早期现场木工制作到如今工业化定制生产，整个行业已完成完整的市场教育周期。而不锈钢家居作为新兴品类，其市场渗透必然经历从概念认知、产品体验、消费接纳到口碑沉淀的完整发展曲线。

法迪奥历经十二载持续深耕，始终致力于行业标准构建与消费理念引导。当前市场态势令人审慎乐观，企业已成功开辟出差异化发展路径。面对定制家居企业老大、老二的跨界入局，我们保持开放态度。需客观认知：木质领域的技术积淀并不等同于不锈钢产业的专业壁垒。正如门窗专家转型橱柜领域需经历技术积累周期，跨品类竞争必然面临时间成本的考验。在泛家居领域，时间维度具有双重属性：既是构筑竞争壁垒的核心要素，也是决定市场格局的关键变量。在特定战略机遇期能否实现突破，将直接决定企业的发展轨迹，这是行业竞争中的关键决胜因素。

传统卖场生态转型，如何构建系统性应对策略？

周忠： 沈总说得很精彩，尤其是关于时间窗口对企业战略布局的关键性作用。任何一个产业和企业，入局时机的抉择往往与产业生命周期的演进阶段密切关联。具体而言，产业萌芽期、成长期与成熟期的不同发展态势，实质上构成了企业必须考量的战略性时间成本。这种时序要素的权重评估，蕴含着天时、地利、人和三重维度的系统性机遇，其背后交织着政策导向、技术迭代、市场需求等多重无形变量的复杂作用机制。非常精彩。

刚刚二位谈到非常有意思的一点，我对今年形势的判断是很艰巨的，但罗兰西尼业绩是取得增长的，法迪奥的新总部落成，开始生产办公，以及即将开业的8000平新展厅，都是非常好的一个信号，是两个赛道在红海中存在蓝色岛屿的重要体现。

接下来进入第二个话题，谈谈业内的热点。近段时间，红星美凯龙、居然之家以及其他传统家居卖场出了很多事情和问题引发业内广泛关注。在家居建材行业的细分渠道中，渠道体系始终是品牌发展的命脉所在。从传统经营视角审视，大型卖场历来是流量汇聚的核心节点。然而随着行业已整体步入存量竞争的新发展阶段，渠道结构与流量分布已发生根本性转变。

近期红星美凯龙与居然之家等头部卖场频现经营异动，引发业界高度关注。这一态势与法迪奥及罗兰西尼的战略布局具有直接关联性——正如我们"渠道为王"的运营理念所强调的，渠道缺失即意味着流量断档。针对当前形势，首先请熊董阐述：第一，如何理性研判渠道变革对企业的实质性影响；第二，针对传统大卖场生态的转型趋势，应当构建何种系统性应对策略？

熊志斌： 刚周老师也讲了头部企业卖场出现的一些问题，我觉得发生这种情况也不矛盾，因为在以前增量市场，他在一个城市开5、6个甚至10个卖场店都是正常的，因为那时候客流多，而现在客流减少了，所以卖场里的品牌店生存更难了。

对于卖场，有一点可以肯定的是未来它不会消失，只是品牌有没有必要进这么多卖场，我觉得这个是需要考虑的，其中可能要你去进行筛选，做减法。比如一个城市里总有那么几个卖场你是需要布局的，以此来承接旧改、局改这类的市场需求。

我们作为卖场的下游、客商甚至租户这么一个身份，目前重要的一点还是要相对理智地去拥抱卖场，而不是盲目地扩张。

周忠： 好，谢谢陈总。沈总您的看法？

沈奕荣： 我认为熊总的理解非常到位。中国过去20年处在房地产的红利爆发期，造就了很多人的功成名就。但现在来看，显然不是这么回事了，而且未来3-5年内，房地产逆周期不会有太大改变。国内目前建好的、在建的，以及还没有收尾的房子太多了，供过于求。从国家层面来看，之前炒房子，将十几亿人口与房地产捆绑这个发展方向是不对的。所以我们现在进入了新行业周期，来消化掉现有的房子库存。客观地看，人们对于住房的需求是生生不息的，比如新生命的到来、结婚的婚房等等，它其实是和卖场一样，是永远存在的。

当然卖场能不能做好，我觉得更多还是取决于是否具备综合的经营能力。比如从我们品牌商或者加盟商的角度来看，我一定会提前了解一座城市最具竞争力的卖场，不用怕它租金贵，因为一定不能选租金便宜的，越便宜越没人去。天下没有又好又便宜的事情，只有又好又贵的东西，卖场我认为也是一样的道理。

就法迪奥自己来说，我们这两年对加盟商的要求是相应提高了。首先是考验你的综合能力。第二是你要选好卖场。有一句话叫谋其道者得天下，你没有把渠道做好，天下一定跟你没关系。

差异化致胜，如何做到与众不同？

周忠： 最后一个话题我们探讨差异化，我想先跟沈总做一个探讨，在不锈钢定制这个领域，我的观察是目前这个赛道虽然不旺，但已经有很多品牌切入进来，包括欧派、索菲亚这样的头部品牌，对此在不锈钢定制领域，法迪奥相对板式定制而言如何做到与众不同？另外，这两年还有一个细分赛道叫全铝定制，那么相对这个细分领域，法迪奥又如何做到与众不同？

沈奕荣： 任何企业、品牌、产品都是存在差异的，因为你只有有差异，你才能活下来。当你陷入同质化，没有任何差异时，你将处在红海中的红海，最终一定会被别人干掉。所以法迪奥的诞生，我们没有选择在房地产红利周期，我们也没有选择去做板式定制，而是选择做不锈钢，这完全是一个从0开始的赛道。

首先我们会考虑到任何产品都是有周期的，这个周期你进来的时候如果你完全没有优势，没有差异化，你凭什么与在这个行业已经比较成熟的企业竞争。我们当时衡量完之后也是觉得很难，因为在那个时候欧派、索菲亚已成体量，我们跟他们竞争天下，那是不可能的，所以我说我们既然没办法弯道超车，那就干脆换条路跑，于是有了做不锈钢定制的法迪奥。

刚周老师也提到这个赛道逐渐冒出很多品牌，我认为这是必然的，至于如何与众不同，我觉得核心还是差异化。所以法迪奥从创立以来，我们一直在求变，从产品的设计、结构功能、工艺，包括销售模式我们一直都在变，走到今天，法迪奥已经是行业第一个能把不锈钢全屋定制系统打通落地的企业。这个在全球来讲是领先的。

像日本的可丽娜，那已经是做了六七十年的老品牌，体量也非常好，在日本、台湾、香港、新加坡市占率很高，但是他们也只是局限于做橱柜，而法迪奥是已经实现了全屋空间的不锈钢落地，是整个行业第一个跑出来的。

包括我们为什么敢说是全球第一个打造无胶水的全屋定制，这就是法迪奥的差异化——既然你要做到有差异，你就要做到第一，这是法迪奥一直坚持的路。

所以我认为我们不怕竞争，因为竞争是必然，你怕也没用，你只有把自己的内功，把自己的整个生产系统，把品牌服务系统完善好，让消费者来到你的展厅，看完体验完你的产品之后，觉得你跟隔壁玩家确实不一样，我才会愿意选择你。

周忠： 谢谢沈总，接下来请我们熊总来聊一聊我们的差异化。刚才您在第一个话题的时候聊到，我们要做老实人、聪明人，其实这就是一个与众不同，然后熊总从去年到今年也是一直在强调我们要走厚道的价格、良心的产品这种长期主义，包括今年经销商大会您强调了“流量+爆品”的市场策略，我觉得这一点罗兰西尼跟其他门窗品牌也有很大的不同，请您详细聊聊。

熊志斌： 刚刚沈总在讲差异化的时候，我觉得他是有一个天生的差异化，就是做不锈钢定制。周老师也看过我们门窗行业，其实坦白来讲，门窗在外观上的差异不大，但是为什么那么多家居品牌切入门窗赛道，但做得不怎么样，这点我可能与很多企业的观点不同，我觉得国内很多企业有一通病就是什么都做。国外恰好与我们相反，他们更多是专注于一件事，所以我认为我们还是要回归到敬畏专业。

就拿门窗行业来说，其实他整个行业的差异化还是很大的，与全屋定制的室内属性不同，门窗是建筑属性，所以我们更多需要考虑到建筑的抗风压，这就属于建筑力学了，所以我觉得目前大多从全屋定制入局门窗的都还停留在这个行业的表象，没有回归到建筑属性。其实如果你对建筑这一块不是非常了解，你碰的时候，要交很多学费，踩很多坑。所以我觉得在这一块差异化还是挺大的，这是第一个。

第二个就是门窗其实最后还是要回归到工业产品的规模化生产，也就是我们说的回归到效率上。当然这方面我们也要考虑到一些问题：首先你要足够的专业，足够的理解它，我们这个产品要怎样打动消费者；第二个光打动消费者不行，在价格上能不能更厚道一点。罗兰西尼走的不是低价路线，而是低成本运营，我觉得这点很重要。

因为你东西做得好，但你整个运营成本非常高，未来在竞争过程中，无法避免被竞争对手吞噬掉。所以罗兰西尼一直做的是打动人心的产品，并且价格厚道，让更好的门窗守护更多的家庭，这是我们的使命。

周忠： 好，谢谢陈总。讲到了我们门窗最大的差异化建筑属性，其次还谈到了一个经营哲学问题，如何把产品成本控制好，同时给到消费者更具性价比、质价比的产品和服务，这一点，其实所有优秀的企业都在朝这个目标去做，就是控制成本，提高服务质量，提高产品的质量。

熊志斌： 因为我在外企工作那么多年，我的基因就是所有的利润都是在骨头缝里面找出来的，是刻到我的企业里面。

周忠： 是日企，叫作精益管理，对吧。

熊志斌： 对，就是利润是从精益管理里面，从运营成本里面扣出来的，这个很关键。

沈奕荣： 熊总讲的这点让我想起前几天关于激励董事长李书福在《洞见》论坛上发表的关于《汽车与道》的主题演讲。他说“车道”就是只有把车研究透了，才能把产品做好。

其实民众也好，汽车也好，定制也好，我认为是一样的道理，在一个专业你一定要很专注，专心去研究通透它，你要懂它的道，你才能够把产品做好了。你外面看起来是一个窗、一台车、一套橱柜，但其实你还要考虑到消费者使用过程中是否安全、环保、耐用。每一个道你都要去深刻地理解它，把它悟透，你才能让消费者买得物超所值。所以一定是做低成本而不是低价格，熊总这个观点我特别认可，也特别支持。

周忠： 非常感谢两位老总的积极参与，我想以沈董刚才提到的李书福的演讲作为我们今天对话的总结。其实做企业是讲道与术的，李书福说他是车道，其实我们做门窗的，做全屋定制也是有道的，这个道的根本在于专注、专心、敬畏、专一。我觉得这是做企业的根本，也是经营哲学，是一个很高道德级别的追求。

再次感谢两位老总参与我们的对话，并且把我们整个系统门窗行业、不锈钢定制行业的发展和我们企业的发展提升到一个道的高度，期待我们有机会再进行更深入的沟通。