家居建材零售，又一波大浪来了！

一个清晰的信号正在释放，零售业务赢得了家居建材行业又一波重视与投入，企业竞相提升面向未来的零售能力。

而现实也给出具备说服力的佐证，那些业绩较为稳固的公司，大多守住了零售这块压舱石。

尤其值得注意的是，家居建材零售被重新定义，许多要点都有变化，例如从卖单品到卖场景解决方案，根据某个空间或者某种生活方式、偏好等因素，提供对应的方案。

客户有可能询问是否可以接局部改造、阳台整装、厨卫翻新、适老改造、电竞房改造等，如果零售商做不到，只能卖某种产品，无疑会丧失一些订单。

以前靠位置、价格竞争，而时下，更需要增强交付+服务能力，并提供兜底承诺。只卖货不保障服务的零售商，成了客户口中的“中间商”，被整装公司和垂直服务商等降维打击。

再者，与工长、设计师的关系更趋紧密，深度捆绑；以前将售后视为成本，能躲就躲，而如今，售后是非常重要的流量入口，通过后续保养与跟进服务，激发新需求，并且这也是老带新的引擎。

以前家居建材零售被视为低频交易，一锤子买卖，而如今通过老房维护、会员服务、种草等方式，变成中高频连接。

非常明显的变化是，零售端的流量持续分散，抖音、小红书、视频号、社群团购、设计师、工长、电商平台等众多渠道或资源里，都有一定的客户。

那么，做零售业务，就必要覆盖这些用户接触点与决策点，而不仅仅是依托门店。

目前，一些上市公司的做法，给出了很好的示范，甚至掀起了又一波革新大浪。

在本篇文章里，根据年报资料，梳理了梦天家居、兔宝宝、欧派、蒙娜丽莎、悍高、惠达、箭牌家居等部分企业在零售板块的做法，从中或许能够获得一点启发。

梦天家居：1+N+X立体渠道

近两年里，梦天家居持续落地“线下1+N+X立体渠道+线上1+N+X”双线布局模式，一方面在核心城市打造高端体验旗舰店，强化品牌高端形象，另一方面，加速三四五线城市下沉市场渠道布局，填补区域空白，稳定门店数量。

围绕“国补+地方政策”双重红利，梦天曾持续推出针对性市场活动，提升下沉市场品牌渗透度；升级新媒体流量运营体系，打造线上私域流量池，实现线上引流与线下转化的深度融合。

同时，梦天家居强化经销商赋能，推出“全域全案营销项目”，构建从全域获客到全案设计与转化的核心引擎，系统性打通服务链路，实现对全屋木作客户综合服务能力的全面升级。

截至2025年末，梦天已发展经销商专卖店1127家，专卖店遍布国内31个省、自治区和直辖市，各营销网点下沉至三、四、五线城市，贴近终端消费者。

此外，梦天的新订单系统全国推广上线，提升订单处理效率与客户体验；通过推广“云店”、“云客”、“云设计”等软件在经销商专卖店的运用，助力终端门店提升消费体验和获客能力。

并且积极探索AI智能设计平台，实现3D设计方案实时渲染，打通“设计-生产”全链路数据，全国门店设计语言标准化输出。

兔宝宝：7000多家各体系专卖店、新零售赋能

截至2025年末，兔宝宝已建立7000多家各体系专卖店，是板材行业内门店数量最多、市场覆盖最广、经销商资源最优的企业之一。

定制+渠道、家具厂渠道、新零售渠道三大运营中心高效运营，与各地分公司形成协同，将专业化服务与资源精准触达各区域市场，构建起“专业分工+区域协同”的高效渠道运营体系。

板材部分，升级传统板材门店为“板材定制+”门店，为客户提供板材加工服务，导入柜门板、石膏板、家具五金、地板、集成墙面等产品，提升门店客单值和盈利能力。

面向下沉市场，2025年，兔宝宝已完成乡镇店招商1386家，营建完成1157家。

截至2025年末，该公司装饰材料门店共5652家，包含饰材店2357家，乡镇店3295家，其中可提供板材定制＋服务的门店达4000家左右。

新零售赋能持续见效，兔宝宝与经销商门店共同构建1+N的新零售矩阵，在天猫、京东、抖音、小红书等电商、新媒体平台上，运用图文、短视频、直播、活动等多种形式，为经销商门店提供业务派单和品牌推广赋能。

此外，兔宝宝不断促进门店加强线上新媒体运营，通过线上渠道实现同城引流和获客，助力门店业绩增长。

定制家居业务方面，兔宝宝践行“1+N 星耀计划”，通过建立共享大店展厅以提升周边门店流量单转化能力。

截至2025年末，定制家居专卖店共1772家，其中家居综合店344家（其中含全屋定制260家），全屋定制390家，易装定制827家，地板店131家，木门店80家。

蒙娜丽莎：全域新零售、线上线下融合

以建筑陶瓷为主业的蒙娜丽莎，也在调整零售打法，其重点工作是构建全域新零售矩阵，实现全国超千家终端门店线上线下融合，并在佛山建成全域直播基地。

新零售渠道经销商持续扩容，新媒体端流量曝光稳步增长，依托会员体系精细化运营，提升用户粘性与带单贡献。推出“微笑+品质服务交付”体系，覆盖前装、局部改造等多样化需求。

升级智慧门店4.0，强化场景化营销，结合热点事件与体育资源联动，开展终端体验活动，是亚洲奥林匹克理事会官方合作伙伴及亚洲奥林匹克理事会官方瓷砖供应商，参与第九届哈尔滨亚洲冬季运动会火炬传递活动。

2025年里，该公司围绕终端门店赋能，通过全国性节点活动与区域特色策略激发活力，深化工长、设计师等渠道建设，优化客户结构，精准帮扶低效网点。

悍高：线下经销商、电商、云商、旧改店

2025年，以五金、户外家具为主业的悍高集团，线下经销渠道收入19.28亿元，占营收比重约53.64%。

截至2025年底，境内线下经销商数量为436家，覆盖中国大陆33个省、自治区及直辖市及194个地级市，并延伸至欧洲、北美、亚太等海外重点区域。

电商渠道2025年销售收入4.59亿元，占营业收入比重为12.77%，专业化电商运营团队，在天猫、京东等平台开设官方旗舰店和授权门店，并通过互联网营销策划、线上品牌推广、直播带货与数字化营销等方式提升业务。

云商渠道2025年销售收入4.91亿元，占营业收入比重为13.66%，自营平台“云商商城”，通过业务员主动开拓、客户自行推介等方式，挖掘经销商覆盖不足区域的潜在客户资源，包括本地橱衣柜门店、家具加工厂及五金批发商等，与线下经销商形成高效互补，加速向三四线城市及偏远区域渗透。

截至2025年底，云商核心大客户数量已达188家。

终端环节，悍高集团发展“厨卫原创馆”与“全屋收纳旧改店”两大核心业态。其中，厨卫原创馆定位为高端厨卫综合体验空间；全屋收纳旧改店则精准切入存量房翻新市场，聚焦旧改焕新需求。

到2025年末，悍高已布局厨卫原创馆19家、全屋收纳旧改店32家。

欧派：零售大家居、铁三角线上体系

截至2025年末，欧派家居的零售大家居有效门店数量已超1250家，其中，经销渠道实现营业收入127.21亿元，同比下降9.41%，下滑辐度有所收敛。

零售大家居和整装大家居两个方向分进合击，推行“一城一策”甚至“一城多策”，主动布局旧改、社区店、中介合作等创新模式；落实“1+N”引流体系；升级总部培训课程体系，推动终端从“卖产品”到“卖方案”的思维转变。

同时，欧派持续完善“铁三角”线上体系，形成“总部通投、区域联投、本地电商”三位一体的线上获客矩阵，联合经销商共同运营；突破新媒体矩阵与头部直播间，2025年通投获取客资量超过500万户；大家居引流客户数与成交客户数同比分别增长21.5%、111%。

并协助经销商打造本地线上资产，累计完成13600家云店上线，并助力其运营本地抖音、小红书等账号，本地电商成交客户数同比大幅增长超70%。

打造集团旧改战略品牌“青岚小筑”，创新“1 + N”社区店模型（1个区域运营中心+N个社区小店）， 依托自研“智家云2.0 定装一体”设计平台高效前置服务、锁定客户；已布局青岚小筑门店超150家。

同时，重点布局政企内购、中介合作、小区团购、拎包合作等一系列线下引流渠道的拓展。

惠达：千商万店、家装店

2025年，惠达卫浴的零售终端店面数量实现净增长，“千商万店”与“千县万镇”计划持续落地，渠道下沉至地级市、县级市及核心乡镇，新签卫浴经销商5家，新建专卖店228家。

截至2025年底，该公司拥有境内专卖店1762 家，总面积30.19万平方米。“惠达”品牌卫浴专卖店总店数同比提升9.73%。

保留专卖店、社区店、专卖区等核心门店的同时，该公司与装饰公司联合打造家装店，嵌入家装全流程，新签家装渠道商4家，新增装企338家。

此外，与旧改公司合作拓展局改店，聚焦局部改造场景；携手京东、天猫等头部平台，开设京东小店、天猫小店以及京东MALL等门店，构建覆盖全消费场景的门店矩阵。

箭牌家居：店效倍增

2025年，零售渠道作为箭牌家居的核心渠道，国内经销零售收入实现26.03亿元，同比增长4.96%，营收占比提升至40.71%。电商、家装及工程渠道收入同比有所下降。

值得注意的是，箭牌家居正分阶段推进店效倍增项目，经销商试点门店的店效显著提升。

电商渠道：收入12.95亿元，同比下降15.36%，占比20.25%（其中，直销电商收入7.60亿元，同比下降8.32%；经销电商收入5.35亿元，同比下降23.67%）。

与京东、天猫合作模式从销售渠道向“产品共创、全域运营、生态共建”的深度协同升级。

其中，与京东共建“线上+超体+家装+京专”立体化销售网络，推进下沉市场布局，共建送装一体服务，成立京箭联合产品中心，展开联合研发与反向定制，打造J1Pro 智能马桶。

与天猫联合推进县域市场智能卫浴普及计划，依托天猫TMIC（天猫新品创新中心）共创适老卫浴系列产品。

面向2026年，箭牌再次提到深化“店效倍增”模式，在零售渠道全面推行“店效倍增2.0”项目，同时，将该精细化运营的成功经验向电商、家装等渠道复制推广，优化全渠道结构。

存量市场环境下，家居建材零售或许还有更多精彩表现。局部改造、功能升级、安全适老等等，需求不是消失了，而是有了变化。那么，零售的做法也必须调整。

一些能够把握存量需求的零售玩家，或许有可能走出一轮独立行情。但究竟是什么样的零售代表未来，还没有人能给出标准的答案。