家居零售变了：真正稀缺的是产业组织能力

2025年的家居零售，已经出现了非常清晰的分化信号。

一边，是传统卖场承压。

红星美凯龙2025年营业收入65.82亿元，同比下降15.85%；居然智家2025年营业收入约113.48亿元，同比下降12.48%，归母净利润亏损约9.99亿元；区域卖场代表富森美仍保持盈利，但营收也出现下滑。

另一边，是零售入口继续分散。

宜家中国2025年上线京东官方旗舰店，这是其继2020年入驻天猫后，再次扩展中国第三方电商平台；路透社报道称，天猫在上一财年为宜家中国带来约五分之一的新客户。到2026年，宜家又宣布关闭中国7家大店，并计划未来两年开出十余家小型门店。

这两组现象放在一起看，趋势很明晰：

——家居零售没有消失，但过去那套以卖场为中心、以门店为核心、以经销商坐店成交为主的零售链路，正在被重组。

多渠道瓜分流量卖场不再垄断

过去，专业家居卖场承担三件事：集中展示、集中获客、集中成交。

在增量市场里，这套模式有效。现在，这三项功能正在被拆开。

其原因在于，消费者的认知前移。很多客户到店之前，已经在小红书、抖音、视频号、朋友圈、设计师渠道里完成了初步筛选。

据全国工商联家具装饰业商会《2025家居消费行为白皮书》官方调研数据，当代家居消费者进店选购前，平均已完成60%以上的品牌筛选、风格确定、预算锁定等决策动作。

卖场不再天然是消费起点，而更多变成体验验证、方案比较和最终成交的场景。一句话，卖场无法再垄断流量。

为此，卖场企业也在调整角色。

红星美凯龙在《2025年年度报告》中提到，公司除经营和管理各类家居商场外，也提供互联网零售、装修设计等泛家居消费服务，并提出打造集家电、家居、家装于一体的泛家居消费服务体系。

富森美在《2025年年度报告摘要》中则将自身定位为装饰建材、家居的卖场运营商和泛家居平台服务商，并提到公司以卖场为载体，为商户、消费者和合作方提供门店运营、流量、数据、供应链、策划、工具应用等服务。

这说明，卖场不是退出零售，而是从“场地+客流”转向“场景+服务”。

经销商向本地零售组织者转型

卖场不再垄断流量之后，经销商的也随之转型。

过去，经销商最核心的能力是门店位置、导购销售和本地关系。只要选对品牌、拿到好位置、守住自然客流，就能形成相对稳定的经营。

现在，这些能力仍然重要，但已经不够。

消费者不再单一路径进店，品牌曝光不再只靠卖场，成交也不再只靠导购。经销商需要同时连接本地设计师、社区客户、小区团购、内容平台、安装服务、售后体系和局改旧改需求。

这意味着，经销商不再只是把品牌产品卖出去，而是要把整合产品转化为适合本地市场的方案。

林氏家居的经销门店变化，就是一个更贴近终端的样本。林氏家居近两年来发力抖音、小红书、美团、高德等平台，深耕本地流量，为门店获取新增量，并将直播能力赋能给经销商；同时，其大店模式也强调全品类协同、产品矩阵和服务覆盖能力。

源氏木语也提供了另一个观察样本。行业媒体报道显示，源氏木语在2024年7月底线下门店突破1000家，从线上崛起后持续向线下落地，成长为全渠道家居品牌。

这两个案例说明，家居零售的重组，不是线上替代线下，也不是线上品牌简单回到线下开店，而是：线上平台负责触达和种草，线下门店负责体验和信任，本地经销商负责转化、服务和交付。

所以，多渠道分散本身不是问题。解决方案是如何把分散入口组织成闭环。

在这个意义上，经销商并没有被淘汰，只是从单纯卖货节点，变成本地流量、本地体验、本地服务和本地交付的组织者，而完成这一系列任务单的同行者还有装企、设计师工作室等等，其背后都归于同一属性。

上游能力进入新零售链路

线上负责触达，门店负责体验，经销商负责本地转化和服务，当零售入口被打散，这些环节要真正跑通，还需要上游提供更强支撑，这也意味着，材料、五金、设备、辅料这些过去偏后台的能力，正在进入前端零售链路。

它们不再只是供货端，而是在影响品牌怎么表达、经销商怎么销售、门店怎么呈现、工厂怎么交付。

2026年中国家博会（广州）设备配料展呈现出的正是这种趋势：上游企业正在从“提供产品”，走向“提供可被终端理解、可被渠道转化、可被服务交付的能力”。

材料端，福人、耀东华等企业的价值，不再只是花色和环保参数，而是通过门墙柜一体、同步对纹、风格化饰面等能力，帮助终端把“材料”转化为空间方案。对于品牌和经销商来说，这类能力更容易被放进门店场景、内容表达和整家方案里。

五金端，悍高、巴斯蒂姆等企业的变化，也不只是铰链、滑轨、拉篮这些单品升级，而是把收纳、厨房改造、小户型优化、极简空间体验组织成可展示、可讲解、可成交的场景。五金从后台配件，变成影响终端体验和销售表达的关键细节。

设备端，HOMAG豪迈、意大利赛福徕等企业呈现的柔性制造和智能生产能力，对应的是新零售背后的交付压力。入口越分散，订单越碎片化，工厂越需要小单快反、多品类、小批量和快交付的能力。

辅料端，夏特、雷诺丽特、瑞好REHAU等品牌通过空间化、场景化方式展示饰面材料、封边系统和功能配套，也说明辅料不再只是隐性材料，而是在进入终端的质感表达和体验链路。

这些案例表明，展商已经开始不满足展示“自己有什么”，而是在努力证明上游能力如何进入新的零售组织方式。

面向2027年，设备配料展的看点也会继续变化。新品数量和展位规模之外，材料、五金、设备、辅料如何共同支撑品牌、经销商、工厂、卖场和服务体系的重组、落地，将成为更值得关注的方向。

换句话说，展会也在从产品展示平台，转向产业组织的现场。它连接的不只是供需双方，而是把终端需求、上游能力、制造响应、渠道转化和场景表达放在同一个产业现场里重新讨论。

结语：

家居行业不会回到过去那个靠单一卖场、单一门店、单一渠道就能轻松增长的阶段。卖场、经销商、品牌、工厂、上游企业和展会平台，都在重新找自己的位置。

但机会依然在：

过去的机会，在入口。谁占住卖场、门店、流量，就更容易成交；

未来的机会，在组织。谁能把入口、内容、产品、场景、制造、交付和服务打通，谁才可能形成新的增长能力。

家居零售的下一阶段，不是谁单独掌握某一个入口，而是谁能把分散的入口重新组织成一个可持续运转的系统。