一个成功衣柜经销商的五大经验分享

在整个市场相对低迷的形势下，相信诸多衣柜经销商都在寻求提高门店销售业绩的方法。在这里，笔者将要为大家分享一个衣柜经销商在低迷的市场下依旧获得成功的五大经验之谈。

经验一：主动点 上门服务

在市场不景气的情况下，有客户就是王道。对于所有的衣柜经销商来说，进店客户的多少直接影响到销售业绩，但在目前的大环境下，进店客户越来越少，老客户也越来越少，而且客户的消费行为也呈现非常个性化的特征，他们追求产品的款式、质量。同时，在互联网信息的透明化下，价格操作的空间也越来越小。在这种情况下，作为衣柜经销商，需要提升对客户的服务价值，这种价值包括上门的装修设计、产品知识讲解等。

经验二：积极点 变革促销形式

对于衣柜经销商来说，衣柜品类虽然客户资源没有快消品那么多，那么具有重复消费性，但客户消费单价高，客户决策周期较长，理性思考也比较重，在这种情况下，通过促销这把宝剑，可以在短期之内聚集更多的客户，通过客户之间的群体压力，使得客户在当下容易冲动下决定。但是，随着促销的深入化，消费者对促销越来越具有免疫力，因此，需要衣柜经销商在促销的形式上进行一定程度的变革，发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。

经验三：线上线下 一个都别少

互联网的高度普及度以及大量人群习惯网上购物，对线下实体店构成了巨大的冲击，单位价值越小或者体验度小的产品，冲击越大。高单位价值的产品，消费者单纯从网上获取安全感是很难的，因此，衣柜经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式，让客户在区域实体店体验后，既可在实体店下单，也可在网上下单，一定程度上照顾了消费者的可见性和网上交易的便捷性，对促进大件衣柜产品的消费非常有用。

经验四：维护好老客户

衣柜行业低关注度和高卷入度的特征，说明客户购买的重复率非常低，但单价特别高，消费者在选择一个品牌时，很注重周围邻居或者朋友购买的品牌。因此，作为衣柜经销商，要学会经营样板客户，进行口碑营销，定期拜访老客户，帮助老客户保养和维护产品是衣柜营销非常重要的一个手段。实践表明，维护一个老客户的成本仅仅相当于开发一个客户成本的20-30%，老客户推荐的新客户，成交率在80%以上，以老带新是口碑营销的重要手段。

经验五：打造好门店气氛

作为衣柜经销商，不管你的品牌多么强大，都需要做好最基础的工作，那就是门店装修设计要有一定质感，产品款式要能符合当下区域市场的需求，产品陈列要有层次感，灯光利用要适当。促销时，无论是店内还是外围，都必须要有促销活动的氛围。此外，要在区域形成具有特色的营销模式，把行业经销商没有做好得做好，把行业经销商没有做深的做透，形成自己的核心竞争力。

近几年，市场不景气，这对于衣柜经销商而言是一大挑战。不过，优胜劣汰是自然生存法则，虽苛刻却又合情合理。上述五大经验是一个成功衣柜经销商的分享，值得其他衣柜经销商学习和思考。

   编辑201503