家居卖场的顾客被截流

上个月六月的家居行业是一个不平静的月份。6月初，济南6家卖场联手发通知逼家居品牌“站队”。18日，秦皇岛四大家居建材卖场流传《行业自律承诺书》，意图控制经销商。

一时间，一石激起千层浪，来自各个方面的骂声不绝于耳，不少家居经销商愤然抨击家居卖场的“囚笼政策”、“霸王条款”。然静下心来，思考这个问题：卖场为何一意孤行，执意与经销商撕破脸?曾经鱼水交融的亲密关系变成如今的短兵相接，这为哪般?

客从哪里来?

卖场与经销商的矛盾在媒体上屡见不鲜，从抗租减租事件到“囚笼政策”，如今有些经销商和家居卖场的关系可谓是剑拔弩张。笔者日前和南京某品牌经销商李先生以及工厂、卖场人员聊天中探讨了当下经销商和卖场矛盾的源头。

卖场为什么打击经销商?是因为经销商逐渐开始脱离卖场，参与场外经销。为什么经销商参与场外经销?是因为家居卖场客流在逐渐减少，逼迫经销商不得不做出改变。卖场的顾客去哪了?卖场的顾客已经被截流了!这个市场变天了!

市场到底变成了什么样?家居市场已经不再是依托卖场的传统经销模式，而是呈现全产业链一体化销售趋势。当下，定制家居、家装设计公司等上游企业已经开始布局整体产业链，从设计到施工，从软硬装到家居呈现一体化一站式全包，在源头上截流客户群体。家居卖场客流越来越少，经销商脱离卖场发展新渠道，与卖场模式发生了不可调和的矛盾，这就是当下经销商和卖场产生矛盾的源头所在。

家居卖场的顾客去哪了？

在聊天中，有位在南京知名卖场工作过的人士，遇见过经销商参与场外活动而被卖场拉电的事，也质疑过这样的举动，但其上级说了一句话，可谓令人惊心：

“我不拉电，以后没人和我们玩了!”

你的存在，最可怕的不是灭亡，而是被遗忘。

经销商、卖场关系的改变是由市场环境改变引发的，而消费群体和消费习惯的变化是市场环境改变的关键。很多经销商都知道消费群体在趋于年轻化，可谁真正懂得这一代的消费者?当下的消费者不是我们认为的喜欢简约、小清新风格家居，这一代消费者想要的是能提供一站式的服务提供商。说得通俗点，这一代的消费者想要的是怎么省事怎么来!

喜欢省事的消费者，被上游截流了。对于终端家居卖场，没有客流，经销商的生计何来?

变天之下，经销商、卖场的未来何来?

市场环境变天改写了整个家居行业游戏规则，变天之下，如今怒目相对的经销商和卖场，未来的游戏规则又该如何书写?

这是笔者第二次去南京卡子门家乐家采访李先生，期间只隔短短的3个月时间，第二次去家乐家可以明显地发现家乐家的三层发生了翻天覆地的变化。3月，曾在澳玛旁边的展位几乎寥寥无几，撤店停业家常便饭。而到6月，新一批的经销商、新一批的家具品牌、新一批的家居风格在家乐家三层遍地开花。

家乐家的三层，其实是整个家居行业大洗牌的缩影。

变天之下，洗牌之中，属于经销商的游戏该怎么玩?曾几何时，因为市场热销什么风格、什么品牌，经销商盲目跟风不停地换风格换品牌，赚取快钱，这样的粗放式的经营策略已不再适合当下的游戏规则。未来的家居经销商不只是经销商，而是家具服务商，能为消费者提供全产业链一站式服务。

反观卖场，卖场会死吗?卖场不会死，至少现阶段卖场不会死，不作死的卖场就不会死。卖场如何不作死?经销商的方向在发生变化，卖场的思维也应当发生变化，经销商服务消费者，卖场为经销商服务，而不应一味地囚禁经销商。未来的卖场应当是一个资源整合平台，一个能为经销商提供产业链整合的平台，而不是简单的收取租金。

在采访之中，有句话值得深思：经销商与卖场斗，受害者不计其数，而又有谁在真正关注消费者的利益?殊不知最关键的是消费者。

不破不立，不立不破。

    编辑：201602