作为常年关注渠道变革的参与者，我们观察到的渠道变革和创新，其实是与市场的成熟程度紧密相关。市场竞争越激烈，渠道创新和变革的动力越强。那些未雨绸缪，提前布局新渠道的企业，往往能在市场白热化时，提前建立了新的竞争优势，熬过市场寒冬。
在众多的渠道类型中，有一种渠道称之为礼品渠道。礼品渠道是一个大渠道，容量也是万亿市场。我查过相关研报，2022年国内的礼品渠道总量大约就在1.2万亿。当时还有人质疑这个数据的真实性，但我给出的支持理由是：
2022年，国内社会消费品零售总额是43万亿，任何品牌的企业拿出3个点做渠道费用，只少不多吧？加上赠品促销是大头，这么一算，1.2万亿的市场容量，估算还是比价保守的。
那么，这和我们今天要聊的话题有什么关系呢？因为那些消失的经销商，正是被礼品渠道卷成了渣渣。
为什么这么说呢？
你现在随便找一家装修公司来谈价格，在不包主材的前提下谈完价格以后，要求他给你再送点装修包材，你猜他最有可能给你送什么？对，就是厨卫吊顶！这玩意面积又大，扣板、厨卫灯又便宜，很容易当成赠品，满足消费者的优惠需求。问十家装修公司，至少九家都能给包厨卫吊顶！
就这样，卖集成吊顶的经销商，被装修公司给活活弄没了！
同理，现在做全屋定制的经销商和消费者谈价格时，价格都打到399啦，还能从哪里让利？你别说，还真有！从同品类扩张的思路出发，做全屋定制的经销商，给你送个木门不过分吧！？反正是颗粒板，生态板，又不值钱；反正是送的，你好意思要求我送实木的吗？
卖门的，尤其是卖低端门的经销商，哗哗地又噶了一大片！
还有一个品类，同样也是被当作赠品，被其他品类玩惨了。现在卖窗帘的经销商，看到卖床垫和软体家具的经销商，都会瑟瑟发抖。为什么？因为装修公司在抢全屋定制的生意，全屋定制又盯上了床柜一体化的生意，卖床垫和软体家具的，只好转向从卖窗帘的身上捞点好处。你想啊，都是软装的一部分，都是顺带手的事儿，要引流、要有炮灰，不能坑自己啊！没什么技术含量的窗帘生意，就成为了床垫和软体家具经销商的牺牲品。
窗帘行业的经销商，相较于集成吊顶和木门经销商，技术含量更低，单价更小，即使如今加上了电动（窗帘）部分，回光返照了一下，但依旧，窗帘行业的经销商，也躺得笔直、笔直了。
现在去装修市场，不仅是窗帘、木门、集成吊顶的门店空置的问题，而是这些品类的门店还在不在的问题。这些经销门店的生意，大部分转向了装修公司、全屋定制和软体家具的礼品渠道，成为了一个to B市场，由于不能直接面对消费者，溢价权没有，升级品类推不出，这样的行业，大概率会被越做越小。
那些当年以为找到了新渠道的窗帘、木门、集成吊顶销售人员们，在把大部分资源转向装修公司、品牌公司开展异业合作时，会否想到今天这样一个被人捏住命门的忧伤？
市场过度分散，门槛过低，技术含量不足，是内卷时代品类经销商消失的主要原因。有相同特质的其他建材品类，如果还是一门心思只是想依附其他品类、行业做“赠品”续命，而不做特殊渠道的创新、高端产品的升级，行业的衰落，是不可避免的。
当然，有人欢喜有人忧，家居建材市场，并不是哀鸿一片。
比如木门经销商在消失，但是智能锁具的经销商在增长。智能锁具的市场规模，国内从2020年的1400多万套，突破到2024年2000万套，即使每套只800元的均价计算，整体市场规模也已经达到了160亿元，这还是在目前国内市场智能锁的渗透率不足20%的前提之下。想一想国内四、五亿家庭的硬基数，以及数以十亿计的各类办公门、宾馆门、营业场所门的潜在智能锁需求，未来智能锁具经销商，肯定还会不断地涌入。
以凯迪仕智能锁为例，该公司2021年专卖店/专柜大约有3000家，到2024年形成了2000+家专卖店和6000+家专区专柜的布局。网点数量不止翻了一番，而且从追求大而全的专卖店模式，转向控制专卖店数量，增加销售网点数量的专区专柜销售模式。那种要在最好的地方，花最多的钱，建最漂亮的店的传统认知模式，在替换型品类的增长初期，得到了及时的刹车。
另一个增长的品类是智能按摩椅。无论是从国内人口老龄化的趋势，还是当代人自我保健意识的提升，对智能按摩椅需求的增长，都是一件可以预见的事情。虽然智能按摩椅在经历了早期的增长之后，出现了一些反复和波折，但总的市场规模仍从2019年的140亿，增长到了2024年的260亿元。值得注意的是，我们在走访线下门店时，也有不少智能按摩椅的经销商，反映今年生意难做：电商冲击对实体店影响太大，厂家线上直营，分走了大部分市场增量。这种既要靠经销商销量托底和线下服务，又要通过线上高、中、低端通吃的做法，传统品类的企业已经深陷其中，新兴品类如果还要再踩一遍，就有点太“坑”了！
品牌商必须明白，越智能的产品，品牌标签越重要，越需要好的服务做依托。而面对面的服务，经销商是有条件做到成本最低、效果最好的，这不是简单的直营或者外包服务能够替换得了的。
品牌要靠经销商，销量又想要电商，想法本就有点精神分裂。如果品牌人格分裂，还不愿分钱、分粮、分土地，给经销商留足利润，企业哪有可能培养出长久的品牌，又哪里会有线上“老少通杀”的销量？
第三个增长的品类是学习桌椅。
学习桌椅本来成不了一个单独品类，只是由于智能化浪潮的到来，不少原来做家具的企业，在原来学习桌椅上，加入了智能升降，语音控制等功能，再辅助增加一些装饰性变化，就成了我们今天看到的学习桌椅品类。
互联网让所有渠道都值得重做一遍，智能化又让所以产品都值得重做一遍。
从家具大类分离出来的学习桌椅，虽然是一个体量比较小的细分市场，主要针对的是6-12岁的小孩人群，但是近五年的正向增长，高峰期增长率达到24%，导致不少家具行业的经销商，转行试水学习桌椅。
当然，这个行业最大的问题是，学习桌椅属于耐用消费品，几千上万一套的学习桌椅，哥哥用了妹妹用，姐姐用了弟弟用，国家鼓励的二孩、三孩政策，对该行业的刺激，显然不如其他儿童产业明显。加上出生率的接连下降，成为制约这个行业持续做大的重要原因。
